در این مقاله ضمن ارائه تعریفی از فروش و جایگاه آن، به معرفی مهندسی فروش و اهمیت آن در بازارهای رقابتی امروزی پرداخته شده و سپس وظایف مهندسی فروش، وظایف مدیر فروش و ابزارهای چهارگانه تصمیم‌گیری صحیح تشریح شده‌اند که با ارائه شکل جامعی، نحوه ارتباط بین اجزای مختلف دخیل در نظام بازاریابی شرکت را جهت سرویس‌دهی هرچه مطلوب‌تر به مشتریان نشان می‌دهد، جمع‌بندی شده است.
لازم به‌ذکر است در تهیه این مقاله، در کنار تجارب شخصی، از نظرات، دیدگاه‌ها و متون مختلف در زمینه فروش و بازاریابی استفاده شده است.
فرآیند فروش و نقش مهندسی‌فروش
به‌طور کلی فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آن را برای رفع نیازهای خود می‌داند. در حال حاضر شرکت‌هایی که وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی بیست‌ویکم شده‌اند، اگر قصد دارند که ورشکسته نشوند، به افرادی نیازمند هستند که از این افراد به عنوان مهندسان فروش یاد می‌شود.
فروش شامل سه فرآیند زیر است:
۱- درک نیازهای مشتری
۲- ارائه راه‌حل برای رفع این نیازها
۳- کسب رضایت مشتری
فشارهای فراوان موجود در فعالیت‌های تجاری، باعث شده که بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش، برخی دانش‌ها و مهارت‌های اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم است، برتری فروشندگان موفق در به‌روز‌رسانی اطلاعات خود در چهار دانش‌محوری و اساسی است. دانش و اطلاعاتی که گاهی به آن دانش استراتژیک فروشندگی نیز گفته می‌شود، عبارتند از:
۱- دانش درباره تجارت
۲- دانش درباره صنعت
۳- دانش درباره شرکت
۴- دانش درباره محصول
فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش‌های ذکر شده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگ‌کننده این اطلاعات و دانش ها، طرز تفکر و نگرش فروشنده است؛ نگرشی که سبب برتری وی از دیگران و پیروز شدن در جلب مشتری می‌شود که می‌توان از آن به «نگرش مثبت» یاد کرد.
رویکرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون، ریشه در سه ویژگی دارد:
۱- زاویه نگرش
۲- پیش زمینه ذهنی
۳- اعتماد به نفس
مهندس فروش کسی است که علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی فراوان درباره آن محصول، فروشنده و بازاریاب حرفه‌ای نیز بوده و توانایی تجزیه و تحلیل عملیات مربوطه به صورت دقیق و با عدد و رقم را داشته باشد و با حرکت‌های صحیح متناسب با شرایط و اقتضای موقعیت و در نظر داشتن آرمان شرکت، در کسب رضایت بلندمدت شرکت اقدام کند.
آنها نقش پل ارتباطی بین تولید‌کننده و مصرف‌کننده را بازی می‌کنند، از این‌رو فعالیت‌های فروشندگان باید توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی برنامه‌ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.
از دیدگاه برخی تحلیلگران، مهارت فروش پنج جزء دارد:
۱- تشخیص خواست مشتری
۲- یافتن یک روش مناسب
۳- اعتماد به آنچه انجام می‌دهیم
۴- نزدیک شدن به معامله
۵- پیگیری
وظایف مهندس فروش
مهندس فروش با تجزیه و تحلیل روندهای فروش در گذشته، تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدام‌های ایشان، بررسی عملکرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه‌ای عصر رقابتی و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی برای مطلع شدن از ارزیابی رضایت مشتری (CSM) از محصولات شرکت و عملکرد فروشندگان و دیگر عوامل دست‌اندرکار و همچنین تماس با مشتریان و مشاهده رفتار ایشان در ارتباط با شرکت، به تجزیه و تحلیل روندهای فروش آینده شرکت پرداخته و پیشنهادهای سازنده خویش را همراه با دلیل و مدرک و بهره‌گیری از نمودارها و اشکال منظم به مقام‌های بالاتر جهت تصمیم‌گیری ارائه می‌کند.
مدیر فروش و وظایف آن
مدیر فروش فردی است که وظیفه تصمیم‌گیری برای اجرای هرچه بهتر عملیات فروش را در چارچوب اختیارات و وظایف تعیین شده از سوی معاونت بازاریابی و مدیرعامل به عهده دارد که مدیریت نیروهای فروش برای نیل به هدف‌های مشخص شده، به عهده ایشان است.
به‌صورت کلی، وظیفه اصلی همه مدیران، تصمیم‌گیری و نظارت بر اجرای صحیح تصمیم‌هاست، اما هریک در حیطه اختیارات و شرح وظایفشان با نگرش سیستمی برای توفیق جمعی عمل خواهند کرد.
ابزارهای تصمیم‌گیری شامل چهار عامل تجربه، دانش، اطلاعات و شم است. به عبارت دیگر، هریک از مدیران شرکت از جمله مدیرفروش، معاونت بازاریابی و مدیرعامل، برای تصمیم‌گیری صحیح و اصولی نیازمند بهره‌مند بودن از این موارد هستند.
مدیر فروش مسلط به ابزارهای چهارگانه نهادشده، با استفاده از اطلاعات دریافتی از مهندسی فروش و همچنین دیگر نیروها، در حیطه اختیارات خویش تصمیم‌گیری کرده و تصمیم‌ها را جهت اجرا به نیروهای عملیاتی ابلاغ می‌کند. مدیر فروش بخشی از اقدام‌های خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می‌دهد:
گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش
فراهم کردن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود
اطمینان از این‌که سیاست‌ها و برنامه‌های حقوقی و دستمزد، موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می‌شود.
ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروهای فروش
برقراری ارتباط مستمر و دوطرفه بین تمام عوامل شرکت و مطلع شدن از نظریات مشتریان(VOC).
نتیجه‌گیری
فروش در فرآیند بازاریابی و مارکتینگ، تعیین‌کننده‌ترین لایه عملیات نسبت به نتیجه تمامی ایده‌ها، طرح‌ها و فعالیت‌هایی است که جهت در اختیار گذاشتن محصول به مشتری انجام پذیرفته است. همچنین فروش یک توانایی است که مردم را وادار می‌کند تا از دیدگاه شما به قضایا نگاه کنند.
نقش فروشندگان در اثربخشی عملیات شرکت بسیار حائز اهمیت است و برای بقا و توفیق، نیاز به مهندسی و ارزیابی عملیات گذشته و پیش‌بینی اقدام‌های لازم در آینده ضروری است.
منبع : گسترش آنلاین نوشته صادق تربتی
