با ایجاد هماهنگی مابین محتوایی که شما منتشر می کنید با منافع مشتری، ترافیک ورودی شما به طور طبیعی بالا می رود و در واقع فرایند دیده شدن که اولین گام در این چرخه است برداشته می شود و بعد از بالا بردن ترافیک موثر، تبدیل بازدید کننده ها به مشتری بالقوه و در نهایت، تبدیل مشتری بالقوه به خریدار جزء گام های بعدی است. در اصل بازاریابی درون گرا به استراتژی در بازاریابی گفته می شود که بر یافتن مشتری از طریق ارائه اطلاعات مفید متمرکز شده است.
بازاریابی رو به درون چیست؟
بازاریابی رو به درون در مورد ایجاد و به اشتراک گذاری محتوا با جهان بیرون است و از طریق ایجاد محتوایی خاص برای دست یابی به مشتریان رویایی طراحی شده است. استراتژی بازاریابی رو به درون باعث جذب مشتریان شایسته و همچنین باعث مراجعات بعدی و مکرر آنها می شود.
موضوعات اصلی در بازاریابی رو به درون:
• ایجاد محتوا: شما محتوایی هدفمند ایجاد می کنید که به پرسش ها و نیازهای اساسی مشتریان پاسخ می دهد و به طور گسترده ای آن را به اشتراک می گذارید.
• چرخه بازاریابی: همانگونه که اشاره شد مردم در مراحل مختلفی در تعامل با شرکت شما قرار می گیرند (بازدید کننده ، مشتری بالقوه ، مشتری ، ترویج دهنده ) که هر مرحله نیاز به اقدامات بازاریابی متفاوت است.
• شخصی سازی: همانطور در طول زمان بیشتر در مورد این روش از بازاریابی یاد می گیرید، بیشتر توانایی این را پیدا می کنید که پیام های خود را با نیازهای خاص مخاطب هماهنگ و منحصر کنید.
• چند کاناله : بازاریابی رو به درون به طور طبیعی چند کاناله است زیرا باید از جایی که مردم هستند و کانالهای مختلفی که آنها می خواهند با شما تعامل برقرار سازند به مردم نزدیک شوید.
• ادغام : ابزار انتشار و تجزیه و تحلیل مانند یک دستگاه روغن کاری شده همه با هم کار میکنند و به شما این امکان را می دهند بر انتشار محتوای مناسب، در جای مناسب و در زمان مناسب تمرکز کنید.
در بازاریابی رو به درون شما باعث می شوید مردم سبک بازاریابی شما را دوست بدارند. به عبارت بهتر با انتشار محتوای مناسب را در جای مناسب و در زمان مناسب، بازاریابی شما در نظر مشتریان مرتبط و مفید می شود. نه اینکه در نظر آنها عذاب آور جلوه کند. و اینگونه مردم آنرا دوست خواهند داشت.
چهار عملیات بازاریابی رو به درون
جذب
ما هر ترافیکی را برای وب سایت نمی خواهیم، بلکه ترافیک صحیح، موثر و اثربخش مورد نیاز ماست. در واقع می خواهیم مردمی به سایت هدایت شوند که به احتمال زیاد در نهایت به مشتریان راضی تبدیل گردند. اما آنها دقیقاً چه کسانی هستند؟ مشتریان ایده آل ما، به عنوان افراد خریدار یا buyer personas شناخته می شوند و در اینجا منظور افرادی هستند که زمینه ی کاری یا علاقه مندیشان با شما مرتبط است. نوعی مشتری خاص هستند که اهداف، چالش ها، رایج ترین ایرادات به محصولات و خدمات و همچنین اطلاعات شخصی و جمعی در میان همه اعضای آن مشترک است .در واقع خریداران شما افرادی هستند که در اطراف کسب و کار شما قرار دارند.
برخی از مهم ترین ابزارها برای جذب کاربران صحیح به سایت شما عبارتند از:
• وبلاگ نویسی : بازاریابی رو به درون با وبلاگ نویسی شروع می شود. وبلاگ بهترین راه برای جذب بازدید کنندگان به وب سایت شما می باشد. به منظور رسیدن به مشتریان بالقوه ی درست شما باید محتوای آموزشی ایجاد کرده و به سوالات آنها پاسخ دهید.
• رسانه های اجتماعی: شما باید محتوای قابل توجه و اطلاعات ارزشمند در وب سایت های اجتماعی به اشتراک بگذارید تا با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید، در سایتهایی که در آن خریداران ایده آل شما وقت خود را صرف می کنند تعامل ایجاد کنید.
• کلمات کلیدی: مشتریان شما فرایند خرید آنلاین را معمولاً با استفاده از یک موتور جستجو برای پیدا کردن چیزی که نیاز دارند یا در مورد آن سؤالی دارند شروع می کنند، بنابراین باید مطمئن شوید زمانی که جستجو می کنند نام شما به طور برجسته ای ظاهر می شود. برای رسیدن به این مهم ، شما باید با دقت و تحلیل کلمات را انتخاب کنید. صفحات خود بهینه سازی کنید، محتوا ایجاد کنید و اطراف اصطلاحاتی که خریداران ایده آل شما جستجو می کنند لینک هایی درست کنید.
• صفحات : شما باید وب سایت خود را به منظور ارتباط و صحبت با خریدارانِ ایده آل خود بهینه سازی کنید. وب سایت خود را به یک فانوس دریایی از مطالب مفید برای جذب کردن افراد تبدیل کنید.
تبدیل
وقتی که بازدید کنندگان به سایت وارد شدند، گام بعدی این است که به وسیله ی جمع آوری اطلاعات تماسشان ، آن ها را تبدیل به مشتریان بالقوه کنیم. دست کم به ایمیل آنها احتیاج داریم. اطلاعات تماس با ارزش ترین دارایی در بازاریابی آنلاین است و برای اینکه بازدید کنندگان این اطلاعات را با میل و اراده ی خود در اختیار شما قرار دهند در عوض باید به آنها چیزی عرضه کنید. که آن چیز می تواند محتوایی ارزشمند مانند کتابهای الکترونیکی رایگان یا هر محتوا و مطلبی جالب و ارزشمند برای بازدید کنندگان شما باشد.
برخی از مهمترین ابزار در تبدیل بازدید کننده به مشتریان بالقوه عبارتند از:
• فراخوان به اقدام (Calls-to-Action): لینک هایی هستند که بازدید کنندگان را تشویق به انجام عملی می کنند، مانند “دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان” یا “شرکت در یک کنفرانس آن لاین”. اگر شما تعداد کافی از این لینک ها را در سایت خود نداشته باشید تولید مشتری بالقوه ی کمی خواهید داشت.
• صفحات فرود (Landing Pages): هنگامی که یک بازدید کننده وب سایت بر Calls-to-Action کلیک میکند، پس از آن به یک صفحه فرود فرستاده می شود. صفحه فرود جایی است که در آن پیشنهادی که در Calls-to-Action داده شده بود برآورده می شود. و در آن بازدید کننده ی سایت اطلاعاتی ارائه می کند که تیم فروش می تواند برای شروع گفتگو با آنها از آن استفاده کند. هنگامی که بازدید کنندگان وب سایت در صفحات فرود فرم ها را پر می کنند، به طور معمول تبدیل به مشتری بالقوه می شوند.
• فرمها: به منظور تبدیل شدن بازدید کنندگان به مشتریان بالقوه، آنها باید با پر کردن یک فرم اطلاعات خود رابه سایت بدهند. فرم خود را بهینه سازی کنید تا این مرحله از فرایند مکاتبه تبدیل به آسان ترین حالت ممکن گردد.
• تماس: مشتریان بالقوه را در یک پایگاه داده متمرکز بازاریابی پیگیری کنید. داشتن تمام اطلاعات در یک مکان به شما کمک می کند تا هر تعاملی که تا به حال با مخاطبین خود داشته اید را بررسی کنید و دریابید چگونه تعاملات آینده خود را برای جذب، تبدیل، نزدیک کردن و ایجاد علاقه در خریداربه طور موثرتری بهینه سازی کنید.
نزدیک کردن
شما در مسیر صحیح هستید. تا بدین جا بازدید کننده را جذب و تبدیل به مشتریان بالقوه کرده اید. اما حالا باید آنها را تبدیل به مشتریان خود کنید. چگونه می توانید به طور موثر به این مهم دست یابید؟ ابزارهای بازاریابی خاصی می تواند در این مرحله استفاده شوند. در واقع کار فقط به جذب مخاطبان ختم نمی شود بلکه شما باید کاری کنید که اعتماد کاربران را جلب کنید تا آنان مشریان دائمی و بلند مدت برای شما باشند.
ابزار نزدیک کردن عبارتند از:
• امتیاز دهی: شما موفق به ایجاد تماس هایی شده، اما چگونه می دانید کدامیک از آنها آماده صحبت با تیم فروش شما هستند؟ با استفاده از نمایش عددیِ و آماری آمادگی فروش یک مشتری بالقوه می توان این روند را حدس زد.
• ایمیل : چه کار می کنید اگر یک بازدید کننده بر “فراخوان به عمل” کلیک کند؟ یک فرم پر کند یا کتاب الکترونیکی رایگان را دانلود کند؟ اما هنوز آماده نباشد مشتری شما شود، مجموعه ای از ایمیل هایی که بر مطالب مرتبط و مفید تمرکز دارد، می تواند اعتماد یک مشتری بالقوه را جلب کرده و آنها را برای خرید آماده تر کند.
• فرآیند خودکار بازاریابی: این فرآیند شامل ایجاد ایمیل بازاریابی و پرورش آن با توجه به نیازها و چرخه ای که مشتری در آن قرار دارد است. برای مثال، اگر یک بازدید کننده در گذشته درباره ی یک موضوع خاص از شما یک کتاب الکترونیکی رایگان دریافت کند، شما باید ایمیل هایی در رابطه با همان موضوع برای او ارسال کنید. اما در صورتی که آنها در توییتر و صفحات خاص با شما همراه هستند، شما ممکن است بخواهید این پیام را به پیامی که علایق آنها را منعکس می کند تغییر دهید.
• حلقه گزارش: چگونه می دانید که کدامیک از تلاش های بازاریابی به آوردن بیشترین مشتری بالقوه منجر می شود؟ آیا تیم فروش به طور مؤثر بازدید کنندگان را به مشتریان تبدیل کرده است؟ ادغام با سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) اجازه می دهد تا تجزیه و تحلیل کنید که تیم های فروش و بازاریابی چقدر خوب با هم کار کرده اند.
علاقه مند سازی
تمام مسیر بازاریابی رو به درون، ارائه مطالب قابل توجه به کاربران است، چه آنها فقط بازدید کننده باشند یا مشتری بالقوه یا مشتری. صرف اینکه کسی در حال حاضر برای شما یک چک نوشته است به این معنا نیست که می توانید آن را فراموش کنید. بازاریابان رو به درون همچنان باید به تعامل با مشتریان خود ادامه دهند و آنها را ترغیب به انجام خرید های بعدی کنند و بر مبنای محصولاتی که آنها دوست دارند به مروجانی برای کار شما بدل گردند.
ابزار مورد استفاده برای علاقه مند سازی مشتریان عبارتند از:
• فراخوان به اقدام هوشمند( Smart Calls-to-Action): این به کاربران پیشنهادات مختلف و متفاوتی بر مبنای زمینه ی کاری و علاقه مندی و چرخه ای که در آن قرار دارد عرضه می کند.
• رسانه های اجتماعی: استفاده از رسانه های مختلف اجتماعی به شما فرصت ارائه خدمات به مشتریان در زمان واقعی را می دهد.
• خودکار سازی پست الکترونیک و بازاریابی: ارائه محتوای قابل توجه و مفید به مشتریان موجود به آنها در دستیابی به اهدافشان کمک می کند و در کنار آن معرفی محصولات جدید و ویژگی های جدیدی که ممکن است به آنها علاقه مند باشند هم انجام می پذیرد.
جمع بندی
روش رو به درون جدید همه ی مراحل و ابزار مورد استفاده و همه ی چرخه ای که فرد از بازدید کننده به مشتری تبدیل می شود را پوشش می دهد. این نوع استراتژی به بازاریابان قدرت جذب بازدید کننده، تبدیل به مشتری بالقوه، مشتریان نزدیک، و در نهایت مروجان راضی را می دهد. این روش جدید اذعان دارد که بازاریابی رو به درون بخودی خود اتفاق نمی افتد، بلکه شما آن را با استفاده از ابزارها و برنامه های کاربردی که به شما در ایجاد و ارائه محتوای مفید کمک می کند، انجام می دهید. که منجر به مراجعه ی افراد صحیح buyer personas (افرادی که علاقه مند و نیازمند به زمینه ی کاری شما هستند) در مکانی صحیح ( کانال های انتقال پیام مرتبط) و در زمانی صحیح (مرحله ی چرخه ی عمرمشتری) می شود.
منبع: دکتر پول
