طرح تجاري چيست ؟

طرح توجیهی تجاري سند مكتوبي است كه كارآفرين با توصيف تمام عناصر دروني و بيروني مربوطه،كه در شروع يك فعاليت كارآفرينانه موجود است، آن را آماده مي كند. طرح توجیهی تجاري معمولا مجموعه اي از برنامه هاي كاربردي مثل برنامه هاي بازاريابي، مالي، توليدي و منابع انساني است. طرح توجیهی تجاري همچنين بر تمام تصميم گيريهاي طولاني يا كوتاه مدت در طي سه يا چند سال اوليه راه اندازي نظارت دارد. بنابراين طرح توجیهی تجاري مانند برنامه ريزي يا نقشه راه به سوالاتي از قبيل: هم اكنون من در كجا قراردارم؟به كجا مي روم؟ و چطور به آنجا بروم؟ جواب مي دهد.

سرمايه گذاران بالقوه، تهيه كنندگان و حتي خريداران و مشتريان طرح تجاري را درخواست مي كنند .

در واقع طرح تجاري خلاصه مكتوبي است از آنچه كه كسب وكار در پي انجام آن است و اينكه چگونه منابع خود را براي رسيدن به اهداف مورد نظر متشكل خواهد نمود. در واقع طرح تجاري به مثابه يك نقشه راه در اداره كسب وكار و بررسي ميزان نزديكي و تحقق اهداف عمل مي كند. طرح تجاري ميزان تامين مالي يا سرمايه گذاري بيروني مورد نياز را مشخص مي كند .

نخستين تاثيری که طرح توجیهی تجاری در خوانندگان برجای می گذارد بسيار مهم است. يك طرح تجاري كه خوب تنظيم شده باشد براي ارزيابي درخواست تامين مالي و نيز ارزيابي مديريت كسب وكار مورد درخواست قرض دهندگان و سرمايه گذاران است.

زماني كه برنامه ها روي كاغذ مي آيند امكان ديدن مسائل و مشكلات پيش روي كار ايجاد شده و مي توان اين معضلات را قبل از بروز حل نمود و نيز ضعف هاي كار را برطرف و اصلاح نمود. طرح توجیهی تجاري واقعگرائي را در كسب وكار تقويت مي كند و به شناخت مشتريان، بازار، استراتژي هاي قيمت گذاري و شرايط رقابتي كه تحت آن كسب وكار براي موفقيت فعاليت مي كند منجر مي گردد. اين فرايند در عين اين كه به شناخت كمبود ها در كسب وكار منجر مي شود باعث كشف مزيتهاي رقابتي كسب وكار و فرصتهاي نو نيز مي گردد.

چه كسي مي بايست طرح تجاري را تهيه كند ؟

طرح تجاري مي بايست توسط كارآفرين آماده و مهيا شود . با اين وجود مراجعه به منابع ديگر نظير وكلا، حسابداران، مشاورين تجاري و مهندسين در آماده سازي طرح تجاري مفيد بنظر مي رسد. معمولا كارآفرين از منابعي كه قابليت دسترسي به آنها ، تخصص و دستمزدهايشان مورد بررسي قرار گرفته در تهيه طرح توجیهی تجاري استفاده مي كند. جهت تعيين اينكه به مشورت چه منابعي براي تهيه طرح تجاري نياز است كارآفرين مي تواند يك ارزيابي عيني از مهارتهاي خود بكند  تا متوجه شود در چه زمينه هايي و به چه ميزان كمبود دارد و سپس تصميم گيري بكند كه با استفاده از كدام منابع آن كمبود ها رابرطرف كند . 

حدود و ارزش طرح تجاري بسته به اينكه چه كسي خواننده طرح تجاري است تعيين مي شود .

طرح توجیهی تجاري ممكن است توسط كارمندان، سرمايه گذاران، بانكداران، تهيه كنندگان، خريداران و مهندسان مشاورخوانده شود.كسي كه قرار است طرح را بخواند اغلب مي تواند بر حدود و مفهوم واقعي آن اثر بگذارد. از آنجاييكه هر كدام از اين گروه ها طرح را براي مقاصد متفاوتي مي خواندكارآفرين بايد مهياي پاسخگويي به تمام مسائل و مشكلات ايشان باشد. با اين وجود سه جنبه كلي وجود دارد كه بايد در زمان آماده سازي طرح مورد ملاحظه قرار گيرد.

(1) ابتدا كارآفرين كه بخوبي خلاقيت و نوآوري را در بطن يك فعاليت كارآفرينانه نوپا مي شناسد و مي فهمد مي بايست بتواند به وضوح در مورد اينكه فعاليت كارآفرينانه نوپا درمورد چه چيزي است صحبت كند.

(2) چشم انداز كسب وكار از جنبه بازار و فروش در طرح تجاري بايد لحاظ شده باشد. اغلب كارآفرين تنها متوجه محصول يا خدمت است و به اينكه آيا براي محصول يا خدمت مورد ارائه مشتري وجود دارد يا خير توجه ندارد لذا كارآفرين بايد بكوشد تا طرح تجاري را از ديدگاه خريداران بررسي كند.

(3) سومين جنبه توجه به سرمايه گذار است. براي سرمايه گذار پيش بيني هاي صحيح مالي اهميت دارد و كارآفرين بايد اين اطلاعات را در طرح تجاري خود براي سرمايه گذار منعكس كند و درصورتيكه مهارت آماده كردن اين اطلاعات را ندارد همانطور كه ذكر شد بايد از منابع بيروني استفاده كند.

كارآفرين بايد قادر باشد جوانب مختلف فعاليتهاي اقتصادي كارآفرينانه را به تفصيل تشريح نمايد. عمق و جزئيات طرح تجاري به اندازه هدف فعاليت بستگي دارد. تفاوتها در محدوده طرح تجاري به نوع فعاليت از لحاظ توليدي يا خدماتي بودن و نيز نوع محصول كه مصرفي يا صنعتي است، اندازه كسب وكار و بازار، رقابت و رشد بالقوه بستگي دارد.

طرح تجاري براي كارآفرين ، سرمايه گذاران بالقوه يا حتي كارمندان جديد جهت آشنايي و تطابق با فعاليتها و اهداف و منظورهاي فعاليت كارآفرينانه، مورد نياز است. به برخي از جنبه هاي مفيد طرح تجاري در زير اشاره شده است:

به تعيين و تشخيص قابليت بقاي فعاليت كارآفرينانه در يك بازار معين كمك مي كند. به كارآفرين جهت سازماندهي فعاليتهاي طرح خود راهنمايي هايي ارائه مي كند. در جذب سرمايه به عنوان ابزاري غيرقابل صرفنظر مطرح مي باشد.

سرمايه گذاران بالقوه در مورد مندرجات طرح تجاري سخت گير و دقيق هستند لذا ارزيابي مسائلي مانند گردش نقدينگي و نيازهاي مالي مي بايد بدرستي پيش بيني و بيان شود. در اين فرايندكارآفرين مسائلي را كه مانع موفقيت او خواهد شد را پيش بيني كرده و راهكارهاي لازم براي در امان ماندن از اين موانع را در آينده مورد توجه قرار می دهد.

این فرایند همچنین یک خود ارزیابی توسط کار افرین ایجاد میکند. معمولا کار آفرین تصور میکند که موفقیت فعالیت کارآفرینانه نوپا تضمین شده است لذا فرایند طرح ریزی کارآفرین را مجبور میکند بیطرفی و واقعگرایی را در ایده هایش رعایت کرده و به سوالاتی از این قبیل واکنش نشان دهد که: آیا ایده و نظر بدرستی درک شده است ؟ آیا این ایده عملی خواهد بود؟ چه کسی مشتری محصول است؟ آیا نیازهای خریدار را برآورده میکند؟ رقبا چه کسانی هستند؟

 این خود ارزیابی همانند نقش بازی کردن نیاز به این دارد تا کار آفرین به سناریوهای متفاوت فکر کند وموانعی را که ممکن است مانع موفقیت کار شوند بررسی کنند.این فرایند به کارآفرین اجازه میدهد که راههایی را طرح کند تا از چنین موانعی اجتناب کند .حتی ممکن است که پس از مهیا شدن طرح تجاری کارآفرین متوجه موانعی شود که قابل اجتناب و غلبه نیستند.لذا در حالیکه فعالیت کارآفرینانه هنوز در حد ایده و طرح بر روی صفحه کاغذ است ممکن است فسخ شده و به پایان برسد. اگرچه این نتیجه برای کارآفرین درد ناک است اما در مقابل، از شكست پيش از سرمايه گذاري و صرف هزينه و زمان بيشتر اجتناب شده است.

قرض دهندگان و سرمايه گذاران بالقوه هركدام طرح تجاري را از جنبه خاص خود ارزيابي مي كنند. لذا طرح تجاري بايد گستره نيازهاي همه خوانندگان و يا ارزيابي كنندگان را در بر داشته باشد. همانطور كه گفته شد اين نيازها ممكن است بطور قابل ملاحظه اي به علت وسعت حيطه خوانندگان تغيير كرده و متنوع باشند، درصورتيكه این نیازها بطور متناسبي در طرح پاسخ داده نشده باشند ممكن است به رد طرح كارآفرين منتج شود. اگركارآفرين طرح تجاري را تنها از منظر شخص خود آماده كند و توجهي به هيات ارزيابي و انتخاب كه در نهايت طرح را مورد امكان سنجي قرار خواهند داد نداشته باشد نتيجه لازم از طرح تجاري حاصل نمي گردد بنابراين با آگاهي كارآفرين از اينكه خوانندگان طرح تجاري چه كساني هستند تغييرات و موارد خاصي بايد لحاظ گردد. مثلا ممكن است هيات ارزيابي، عرضه كنندگان كالايي باشند كه بخواهند طرح تجاري را قبل از امضاي قرارداد جهت ساخت كالا، تهيه قطعاتي براي توليد نهايي كالا و يا تامين مواد اوليه براي توليد كالا در مقياس كلان را مورد بررسي قرار دهند و يا حتي مشتريان نيز ممكن است بخواهند قبل از خريد يك محصول كه تعهد بلند مدت خاصي را مي طلبد طرح تجاري را بازديد كند، در هرصورت طرح تجاري بايد نيازهاي هيات ارزيابي را لحاظ كرده باشد. يك گروه ديگر كه ممكن است طرح را بررسي كنند تامين كنندگان اصلي سرمايه هستند. اين وام دهندگان يا سرمايه گذاران با توجه به نيازها و احتياجاتشان احتمالا بسيار متفاوت از يكديگر خواهند بود. قرض دهندگان در ابتدا علاقه مند به درك توانايي فعاليت كارآفرينانه براي برگرداندن بدهي توام با سود در طول يك دوره مشخص زماني هستند. بانكها نيز به داده هايي همراه  با تحليل هاي بيطرفانه از فرصتهاي كاري و تمام ريسكهاي بالقوه كه در يك فعاليت كارآفرينانه نوپا وجود دارد علاقه مند هستند.

بطوركلي وام دهندگان روي چهار عنوان اعتبار شخصيت، گردش نقدينگي، ميزان وثيقه و سهم سرمايه گذاران تاكيد دارند.

اساسا وام دهنده ها مي خواهند كه طرح تجاري عنوان كننده مسائل زير باشد:

سوابق اعتباري كارآفرين، توانايي كارآفرين براي بازپرداخت اصل وام و سود، وثيقه و مقدار قابل قبولي كه خود كارآفرين در كار سرمايه گذاري كرده باشد.  

سرمایه گذاران در فعالیتهای کارآفرینانه نیازهای متفاوتی دارند چرا که مقدار بسیار زیادی از سرمایه را تامین می کنند و توقع دارند که در طول پنج تا هفت سال پول خود را وصول کنند. سرمایه گذاران اغلب بیش از وام دهندگان روی شخصیت کارآفرین تاکید دارند و معمولا مدت زیادی را برای ارزیابی سابقه کارآفرین صرف می کنند.این مطلب نه تنها از نقطه نظر مالی دارای اهمیت است بلکه به این خاطر است که سرمایه گذار فعالیت کارآفرینانه، نقش مهمی را در مدیریت واقعی فعالیت اقتصادی ایفا می کند بنابراین اینگونه سرمایه گذاران می خواهند مطمئن شوند که با کارآفرینان قادر به همکاری در این زمینه نیز هستند. علاوه براین سرمایه گذاران سرعت زیاد برگشت پول را می خواهند و لذا روی کسب وکار و فعالیتهای مالی این دوره پنج الی هفت ساله متمرکز می شوند.

لذا در آماده سازی طرح توجیهی تجاری ملاحظه نیازهای خوانندگان مختلف برای کارآفرین دارای اهمیت بوده و نباید تنها به فراهم آوردن جنبه های فکری مورد نظر خود اکتفا کند این نکته طرح را از تبدیل شدن به یک سند داخلی که تنها روی مزایای تکنیکی یک محصول یا مزایای تجاری یک نوع خدمات تکیه دارد، حفظ می کند.

در ادامه به شرح چگونگی تهیه یک طرح توجیهی تجاری پرداخته خواهد شد و در این زمینه مدل جامعی ارائه خواهد گردید که کلیه مراحل لازم در تهیه و تنظیم یک طرح تجاری را گام به گام با شرح و توضیحات ضروری معرفی می نماید. مدلهای فراوانی جهت تهیه یک طرح تجاری ارائه شده است که هرکدام بگونه ای خواننده را در تهیه طرح تجاری مورد نظر برای محصول یا خدمت خود راهنمایی می کند. برخی از این مدلها طرح تجاری را به مراحلی تقسیم بندی نموده و به شرح محتویات و مواردی که در هر یک از این مراحل باید ذکر شود می پردازند. دسته دیگر سوالاتی را پیش روی خواننده قرار می دهند که خواننده در واقع با پاسخگویی به این سوالات موارد لازم الذکر در یک طرح تجاری را فراهم می سازد. مدلی که در اینجا تشریح خواهد شد گام به گام به خواننده راهنمایی های ضروری برای تهیه طرح تجاری را ارائه می کند. بسته به اینکه طرح تجاری در حوزه چه صنعت یا خدماتی تهیه می شود امکان تغییراتی در مدل معرفی شده وجود خواهد داشت و برحسب اقتضای مورد خاصی که طرح تجاری در مورد آن تهیه می شود ممکن است به برخی از قسمتها با شرح و تفصیل بیشتر و به برخی مختصرا پرداخته شود و یا حذف و اضافاتی صورت پذیرد.

همچنین در انتها نمونه ای از چند فرمت طرح تجاری یا اصطلاحا طرح توجیهی ضمیمه گشته است که توسط برخی موسسات مالی و بانکها در ایران جهت سرمایه گذاری و اعطای وام و تسهیلات در اختیار کارآفرینان قرار می گیرد تا کارآفرینان آن دسته از اطلاعاتی که جهت ارزیابی طرح از لحاظ فنی، اقتصادی و سایر جنبه های موثر در امر ارزیابی کلی طرح توسط آن موسسه مالی یا بانک خاص ضروری هستند را وارد نموده و بر اساس آن ارزیابی طرح صورت پذیرد.

نمونه های طرح توجیهی

شرکت بهبود صنعت آمادگی خود جهت تهیه طرح توجیهی را اعلام می دارد

هم اکنون سفارش طرح توجیهی دهید

استفاده از کلیه مطالب این سایت برای عموم آزاد می باشد ، فقط در راستای حفظ زحمات تیم تولید محتوی ما خواهشمندیم در صورت برداشت از این محتوی لینک ما را درج نمایید. باسپاس